אחד הדברים שהכי מעסיקים אותנו בעסק הוא התמחור.
הטעות העיקרית שנעשית היא לתמחר את השירותים, בתחילת הדרך, במחיר נמוך מדי.
הנחת היסוד שעומדת מאחורי ההחלטה הזו היא המחשבה שאם השירותים שלי "זולים" אנשים יסכימו לבוא אליי גם אם הם לא בטוחים בי או לא מכירים אותי.
הנחת היסוד הזו שגויה ביסודה.
במחקרים שנעשו בתחום התמחור, בעסקים שנותנים שירותים כמו ייעוץ, טיפול ואימון, נראה שכשאנשים שילמו מחיר זול מידי, ( מתחת לממוצע בשוק), הם התקשו להאמין שהתהליך יניב להם תוצאות ולכן התקשו גם להתחייב וליישם את מה שלמדו בתהליך בתוך החיים שלהם.
מכאן שהתהליך נדון לכישלון גם עבור הלקוח וגם עבור אותו יועץ מאמן או מטפל.
הנחת היסוד של הלקוח שפוגש מחיר זול מדי היא ש"מקסימום אין לו מה להפסיד". הוא מגיע סקפטי כי לא ברור לו למה השירות טוב מבקשים עבורו מחיר נמוך, הוא בטוח שיש כאן איזה שהוא קאטצ', ומבזבז המון זמן מהתהליך ב לחפש את הקאטצ' ולהתנגד לקבל את הסמכות של היועץ המטפל או המאמן. אם הוא לא מוצא את הקאטצ' משהו בתוכו באופן לא מודע מתקשר לקבל שירות וייעוץ מאדם שמעריך את עצמו נמוך וברור שאין כאן מה לדבר על עדויות או הפניה של חברים אליך בתום התהליך, אם הלקוח בכלל יסתיים אותו.
מה כן?
המצב טוב יותר כאשר אנו גובים את המחיר הממוצע בשוק,
והתוצאות האופטימליות שלקוחות מקבלים מגיעים כאשר אנו גובים בין 10% ל 30% יותר מה ממוצע בשוק.
כאן הלקוח מרגיש שהוא הגיע לאדם שמעריך את עצמו, את הידע שלו ואת השירות שהוא נותן.
באיזשהו אופן המחיר הגבוה גורם ללקוח לסמוך יותר על נותן השירות והופך אותו, בגלל ההוצאה הגדולה למחויב יותר לתהליך, הוא משקיע יותר זמן ב ליישם ופחות זמן ב להתנגד.
כאשר אנו כיועצים מאמנים או מטפלים, עובדים עם אדם מחויב שמפנים לתוך החיים את מה שהוא הייעוץ, האימון או הטיפול, אנו חווים סיפוק כי אנחנו רואים תוצאות וגם הלקוח שרואה תוצאות ורואה את הקשר בין מה שעשיתם איתו לבין השינוי בחיים שלו ממשיך להגיע, מבקש ממכם עזרה בתחומים שונים ונוספים, מספר לכם לחברים שלו וממליץ עליכם בחום.
כן, הוא אפילו ישלח חברים לקבל מכם את השירות שלכם.
אולי הוא יכתוב לכם המלצה או יסכים להקליט לכם עדות ולספר על השינוי הגדול שקרה בחיים שלו בזכות העבודה איתך.
אז גם אם רק עכשיו יצאתם לדרך וגם אם אתם נותני שירות ותיקים ומתקשים למלא את העסק, עצרו:
אם עולה בדעתכם לנקוט באסטרטגיה מבוססת מחיר כדי לשכנע לקוחות להצטרף אליכם,
אני מציעה בחום שתחשבו יותר מפעמיים, ולא תעשו את זה.
במקום זה אני מציעה לצלול פנימה לתוך העסק שלכם, לזהות את ה"נדיר המבוקש שלכם", את הדבר שעליו לקוחות יסכימו לשלם לכם מחיר הוגן, וללמוד לדבר אותו בשפת הלקוחות.
זכרו: מחיר נמוך אולי יפתור בעיה נקודתית ויצור הכנסות עכשיו, אך יגרום נזק בלתי הפיך בעסק שלכם בטווח הארוך יותר.
שלך דקל
אם יש לך עסק - יזמה שהגיע הזמן שלהם לתפוס מקום הראוי בעולם וליצור אימפקט, זה הזמן לשוחח איתי ולבדוק איך אוכל לעזור