חשיבות שאילת השאלות בתהליך הפיכת מתעניין ללקוח
לכולנו יש בראש תמונה של איש המכירות הדוחף שמתקשר אלינו או דופק לנו בדלת ומיד מתחיל לשכנע אותנו לרכוש - שואב אבק, מנוי לעיתון, שטח פרסום באינדקס לאתרים ועוד ….
רק המחשבה על זה שישכנעו אותנו מתפרשת במוח שלנו כאילו שמישהו עומד לקחת מאיתנו משהו
(גם אנחנו ממש רוצים/צריכים אותו) ואז.... מרכז הכאב במוח מתחיל להיות פעיל.
אני לא מגלה כאן שום דבר חדש, לא לך ולא לתעשיית המכירות שכבר מזמן עברה משכנוע ומכירות קרות וקשות לתהליך רך יותר של הובלת מתעניין לרכישה דרך שאילת שאלות מובנות וייעודיות.
התהליך הזה כל כך השתכלל שהוא כולל בתוכו היום אלמנטים סמויים של NLP שנועדו להגביר את השכנוע ולמכור יותר
רגע,
אני כותבת את זה ונגמר לי האוויר,
מה אתך?
נראה לך?
שכנוע סמוי? מניפולציות?
זה חלק מציר הערכים שלך?
שלי לא.
בהחלטה - תהליך שאילת השאלות שאני מלמדת, לא נועד לעשות את הדברים הללו.
אנחנו ממש לא רוצים "לפתוח" את הלקוח אלינו במניפולציות,
לעשות לו "שיחה מקרבת" כדי למכור לו יותר
והמושג "לסגור" לקוחות או עסקאות יצא מהשפה שלנו לגמרי.
אנחנו כן שואלים שאלות, ממקום אחר לגמרי, למטרות אחרות לגמרי!
מה זה אומר?
אחד מההצלחה העסקית הוא לעבוד רק עם לקוחות מתאימים לנו ושאנחנו מתאימים להם.
כשאנחנו שואלים שאלות בשיחה עם מתעניין ממש חשוב לנו לזהות:
מה הצרכים האמיתים שלהם?
מה הדרך שבה יהיה הכי טוב לפתור להם את הבעיות, מבחינתם?
האם אנחנו מציעים את הפתרון שהם זקוקים לו?
אנחנו מקשיבים הקשבה פעילה, עמוקה לאורך זמן.
מהדהדים ללקוח - לא כדי ליצור אמון ואינטימיות מזויפים באינסטנט, אלא כדי לוודא באמת שהבנו אותו
ומטרת השיחה כולה היא:
לבדוק התאמה אמיתית תוך כדי שאני רואה באופן מתמיד את האדם, את האנושיות שלו ואת הרלוונטיות והדיוק של התרומה שלי לחייו.
ואם זיהינו שלא מתאים, להיות אמיצים מספיק ולומר את זה ברוך, בחמלה ואפילו להפנות לקולגה מתאימה יותר.
שימו לב - בזמן חזרה למתעניין - נשמו עמוק, שחררו הצמדות מהתוצאה - כן או לא "סגירה" זה לא מעניין
לטווח הארוך ואפילו פוגע בעסק.
כוונו את עצמכם למקום הנכון, לשליחות שלכם ולאדם שאיתו אתם משוחחים והתעניינו בו ובצרכים שלו באמת ובתמים.
בהצלחה
שלך דקל
אם יש לך עסק - יזמה שהגיע הזמן שלהם לתפוס מקום הראוי בעולם וליצור אימפקט, זה הזמן לשוחח איתי ולבדוק איך אוכל לעזור