• דקל שגיא

מכירות "רכות" חלק א': הבשלת לקוח

איך אפשר לדעת אם מתעניין הבשיל לקראת רכישת השירות שלך, ולמה זה חשוב?

בהמשך לשיח שלנו על לקוחות מתאימים ועבודה רק עם לקוחות שזיהינו שי התאמה בערכים ובתדר,

אני רוצה להוסיף קומה ולומר:

עלינו לזהות האם הלקוחות, גם אם הם מתאימים, נמצאים בשלב שהם בשלים לפתרון שלנו.

מה זאת אומרת?

פפאיה בשלה חצויה ביד של אישה

אדם, שהוא מתעניין בשירות או במוצר שלנו, עובר תהליך הבשלה.

  • אדם מבשיל לקראת הוצאה לפועל של רעיון חדש

  • אדם מבשיל לקראת הכרה באתגרים שלו, הכרה בצורך שלו בפתרון, במוכנות שלו לבקש עזרה ובמוכנות שלו לקבל אותה.

  • אדם מבשיל לקראת השינוי שיגיע בעקבות קבלת העזרה ואיך שזה יראה בחיים שלו.

אדם מבשיל לקראת הסכמה להתחייב בפני עצמו ובפני העולם לגדול למלא קומתו.

בתוך המסע הזה עלינו לזהות כמיטב יכולתנו היכן נמצא המתעניין שלנו, כדי להתאים לו פתרון מדויק, לטובתו ולטובתנו.

כשאנחנו שואלים שאלות, עלינו להקשיב לעומק ולחפש סמנים לבשלות. נשאל שאלות כמו:

  • מה עשית עד עכשיו כדי לשנות את המצב?

  • מה עבד לך?

  • למה?

  • מה לא עבד לך?

  • למה?

נבקש לדעת האם הוא רק בתחילת הגישוש שלו, או שהוא כבר לגמרי מכוון למציאת פתרון ויציאה לדרך.

אבחנה נוספת וחשובה מאוד היא למה הוא מייחס את הפער בין המציאות הרצויה למצב הנוכחי?

האם לאחרים לדברים חיצוניים לדברים נלמדים?

אם כולם "אשמים" במצבו, יש סיכוי גדול שגם אנחנו נצטרף לשורת האשמים,

אבל אם המתעניין יודע לציין דברים ספציפיים שלא עבדו לו, חלקם קשורים ביכולות שלו וחלקם בבעיות של הפתרון שנמצא,

יש כאן תמונה מאוזנת של אדם שלוקח אחריות ובשל לפתרון.

נבקש לדעת האם הוא מחובר לאחריות שלו על הפער בין מה שהוא רוצה שיקרה ומה שקורה בפועל.

אם הוא מחובר לאחריות (|אפילו אם יש שם קצת מנגינות של שיפוט,) זה מצביע על תחושת מסוגלות ואמונה בזה ששינוי הוא אפשרי.

לסיכום :

אחרי שבדקתם אם הלקוח ואתם מתאימים, ובדקתם שיש בשלות לפתרון - רק אז אפשר להציע לו את ההצעה שלך ואז יש סיכוי גדול יותר שהמתעניין יהפוך ללקוח, יפיק תועלת מהשירות ואז גם ימליץ ויפנה. ואם זיהיתם שהוא לא בשל, מה אז?

כאן אני מפנה למשפך השיווקי:

שולחת לינקים לחומרים חינמיים, למוצרים קטנים יותר, כדי לעזור לו באמת וגם, לעזור לו להבשיל לפתרון.

כשזה יקרה, הוא יגיע אלי, מוכן ובשל.

דקל

אם יש לך עסק - יזמה שהגיע הזמן שלהם לתפוס מקום הראוי בעולם וליצור אימפקט, זה הזמן לשוחח איתי ולבדוק איך אוכל לעזור